Située entre la longue et la courte durée, la location moyenne durée de véhicules répond à un besoin précis des entreprises avec des règles également bien spécifiques. Les besoins de souplesse, de reactivité, et de sur-mesure pour les clients, sont une constante de la stratégie des professionnels de l'automobile.

Le développement de la location moyenne durée avec des contrats spécifiques et des services associés en est une nouvelle preuve « La location moyenne durée est un peu le ventre mou de la location automobile. Ce n'est ni de la courte durée, ni à fortiori de la longue durée. C'est quelque chose qui oscille entre 30 jours et un an » explique un professionnel du secteur. « Ventre mou » peut être, maîs axe de développement de plus en plus important sûrement, à l'heure ou les entreprises ne veulent plus s'engager dans des CDI maîs préfèrent des CDD renouvelables. Une plus grande flexibilité, comme le rappelle Andre Gallm, président de Hertz France et de la branche loueurs courte durée du CNPA, « la moyenne durée repond à trois nécessités liées à la flexibilité, en cas de panne ou d'entretien, en attendant la livraison d'un véhicule neuf, ou encore pendant une période d'essai.

Nous avons beaucoup de petites sociétés qui font appel à des saisonniers pour des périodes de temps déterminées à qui elles fournissent un véhicule. D'autres entreprises, face à un accroissement important de leur activité, ou pour une opération particulière, ont besoin de voitures pour plusieurs semaines. En cas de panne ou d'entretien il arrive que l'on doive bénéficier d'un véhicule de remplacement. Reste le cas ou le vehicule neuf que vous avez commandé n est pas livrable avant quelques mois, et vous avez besoin alors d'un vehicule d attente.

Dans toutes ces situations, le recours a la location moyenne durée est une solution. Pas question pour ces sociétés clientes de multiplier les contrats de location courte durée peu adaptés à la gestion d'un parc automobile (assurance du loueur obligatoire, le conducteur doit être designé au contrat, les voitures louées ne bénéficient pas des outils de gestion d'un parc automobile reporting). Pour répondre à ces attentes et à la demande des entreprises, les loueurs longue durée ont peu de solutions : PLUS DE MOYENNE DUREE CHEZ MASTERLEASE ll y a trois ans, Masterlease a décidé de ne plus faire de location longue durée inférieure a 2l mois. Cette decision lui a coûté quelques appels d'offres auxquels la filiale de GMAC n'a pas pu répondre. Mais trois ans après, ses responsables estiment qu'ils ont fait le bon choix et qu'ils ont eu raison. « Le véhicule d'occasion de moins de 12 mois est extrêmement chahuté en prix, et ses volumes commercialisés sont en baisse», constate Yves Cadio, directeur géneral de Masterlease en France. Pour lui, le métier de la moyenne durée relève clairement du ressort des acteurs de la courte durée. Pourquoi les enseignes de courte durée sont maîtres du calendrier de revente de leurs VO? Ils peuvent ainsi décider de restituer des véhicules en fonction de l'évolution du marché de l'occasion.

Entre les très grands comptes à plus de 1 000 véhicules et les très petites entreprises de moins de 10 unités, le tissu des PME-PMI mérite bien des offres de services spécifiques. Et ce n'est pas pour rien que cette catégorie d'entreprise demeure un axe stratégique de première ampleur pour les constructeurs et les loueurs. « C'est le sujet de préoccupation du moment pour la profession », reconnaît Eric Trelet, Directeur commercial d'ALD Automotive. Même s'ils sont à l'origine davantage tournés vers les grands comptes, la plupart des acteurs importants du marché ciblent clairement cette gamme de clients.

A l'image de DCS Fleet qui s'est progressivement approprié cette cible depuis quelques années : « A partir de 2004, nous avons commencé à développer une approche spécifique PME-PMI, et depuis deux ans nous y avons un taux de pénétration beaucoup plus important », rappelle Olivier Monet de la filiale française, laquelle est en cours de rachat par Leaseplan. Il est difficile toutefois de prendre la mesure de ce segment de clientèle et d'adopter une stratégie uniforme, tant les définitions des uns et des autres varient. Pour certains acteurs de la gestion de flottes, les PME-PMI -qu'ils baptisent selon les cas «mid-market» ou « core business »- représentent les parcs de 10 à 700 voitures , pour d'autres, la fourchette s'échelonne de 10 à 500 véhicules, ou bien entre 10 et 350 unités, voire même de IQ a 150 unîtes dans le cas d'ALD Automotive.

Au-delà des chiffres, cette clientèle se distingue par une assez grande hétérogénéité. « C'est un segment qui ne répond pas à des caractéristiques très précises et il n'y a pas à proprement parler un profil type de besoins pour ces PME », indique Jean-Loup Savigny, Directeur commercial d'Arval. « La caractéristique de cette population, c'est la grande disparité entre les sociétés, tant sur la taille de leurs parcs que sur leurs besoins respectifs de services », confirme Thomas Zink, Directeur marketing et communication de GE Capital Solutions France.

Toujours un sans faute pour Parcours

Le loueur longue durée annonce un chiffre d'affaires de 143,5 M€ en 2007, en hausse de 22 % par rapport à 2006. Quant à son parc, il atteint 24 500 véhicules, progressant de H- 27 % en un an.

Le bilan 2007 de Parcours a de quoi faire pâlir de jalousie nombre de loueurs longue durée. Si la majorité des acteurs du marché ont atteint, voire dépassé leurs objectifs l'an dernier (voir FA n°137), la société créée en 1989 par Jérôme Martin compte en effet parmi les plus dynamiques avec des résultats très nettement supérieurs à ceux du marché. En 2007, le chiffre d'affaires de Parcours a en effet bondi de 22 %, à 143,5 millions d'euros. Quant au nombre de véhicules mis à la route, il a atteint 10 720 unités, soit une progression de 60 % en un an. Résultat : le loueur multimarques indépendant compte désormais 24 500 véhicules en parc et quelques 2 500 clients. Plus d'une centaine de nouveaux clients l'ont en effet rejoint l'an dernier, parmi lesquels AirFrance, Bouygues, Teddy Smith, Leon Grosse, Repsco Pharmex ou encore France Pare-Brise. A l'international, le loueur a poursuivi l'an dernier son développement en Espagne où il possède désormais deux agences, la première à Madrid (ouverte en 2006), la seconde à Barcelone (opérationnelle depuis octobre 2007) Dans ce pays, le loueur table sur 500 véhicules en parc d'ici fin 2008. A noter que Parcours est aussi présent en Belgique depuis 2005. Concernant les prévisions en France pour l'exercice 2008, Parcours table sur 10 000 nouvelles mises à la route cette année, avec un parc géré qui devrait s'établir à 30 000 unités. Pour accompagner sa croissance, il a d'ailleurs augmenté ses fonds propres de 12 millions d'euros en décembre 2007 et recruté 25 nouveaux collaborateurs (1/3 pour le développement commercial, 1/3 pour l'exploitation et 1/3 pour l'activité livraison) .

En marge des mastodontes du secteur que sont les filiales de banques comme Arval ou ALD Automotive, soutenus respectivement par BNP Paribas, la Société Générale, et les bras financiers des constructeurs tels Credipar ou la Diac, Parcours est un indépendant de la LLD qui surperforme !

Derrière ING Car Lease et devant Athlon avec un parc de 19334 véhicules en 2006, la société est 10e du top ten. À travers ses 14 agences et 2 filiales en Belgique et en Espagne, elle a réalisé un chiffre d'affaires de 117,7 millions d'euros, en croissance de 17%. Si le volume de voitures géré par l'opérateur n'effraie pas les concurrents précités, sa montée en puissance depuis 19 ans intrigue.

L'entreprise devrait finir l'année 2007 avec une flotte de 24 500 unités (+55 %) pour 145 millions d'euros de résultats (+ 25 %). "Mon credo consiste à grossir sans que cela ne génère de déperdition de service ", affirme Jérôme Martin, dirigeant-fondateur de Parcours qui ne rechigne pas à dévoiler son modèle, volontairement contraire à la gestion "standardisée" qui sévit chez ses confrères. "Nos agences se chargent seules de l'intégralité des services aux clients, de la signature du contrat à la livraison, en passant par la facturation ou la maintenance. Parcours fonctionne comme une confédération de PME".

Même la vente des véhicules d'occasion est décentralisée ! Et certaines agences bénéficient de garages intégrés (Paris et Lyon) effectuant des opérations de mécanique et de carrosserie. "L'évolution du marché nous favorise ", assure J. Martin qui se félicite d'être à contre-courant. "'Notre souplesse et notre réactivité séduit de plus en plus de gros clients ", poursuit l'entrepreneur qui a gagné la confiance de Bouygues (12 OOO véhicules en parc !) alors qu'il ne cache pas être 5% plus cher que les autres. Parcours entend désormais passer à l'offensive en créant "l'Europe des régions" afiin d'accompagner, avec la même politique, ses clients français à l'étranger.

Dire que Parcours fait son bonhomme de chemin est un euphémisme...

Ce loueur longue durée « outsider » enregistre de fortes progressions, commence a sillonner l'Europe et semble passer a la vitesse supérieure. Son système unique d'agences décentralisées et autonomes convainc même le Groupe Bouygues aujourd'hui...

Le loueur longue durée Parcours pose des jalons partout. Ou plutôt tisse un réseau d'agences en France et désormais aussi en Europe pour être au plus près de sa clientèle. Un modèle de développement atypique unique et que ses dirigeants sont déterminés à poursuivre à l'avenir. Et quand on parle «d'agence» il ne s"agit pas d'une «guitoune» avec un comptoir et trois employés derrière, mais d'une véritable petite PME avec tous les services sous le même toit, pilotée par un directeur général. Outre bien sûr son pôle commercial, une agence Parcours type possède son propre service de commandes/livraisons des véhicules, sa propre plate forme d assistance/maintenance, et son service de facturation interne « qui n est pas centralisé pour toute la France au septième sous sol d'un building », commente, un peu persifleur, l'un des directeurs de Parcours. Dans des entités autonomes décentralisées a taille humaine, l'information circule vite. Ce qui selon Parcours assure réactivité, simplicité, et souplesse des relations avec le client. Et ça marche : ces six dernières années, Parcours a presque triplé son chiffre d'affaires, "tandis que sur la même période, le marché de la LLD, lui, n'a progressé qu'en moyenne de 5 % par an".

En outre 2007 s'annonce être un excellent cru pour ce loueur, certes indépendant, mais dans le capital duquel le fond d'investissements Atria Capital Partner a pris une participation majoritaire en 2005. Parcours devrait finir l'année avec un parc de 24 500 véhicules loués(contre 19 000 fin 2006) et environ 25 % de CA en plus.

On ne change pas une équipe qui gagne, et Parcours duplique désormais en Europe son système d'agences décentralisées avec déjà quatre sites implantés dans l'UE depuis 2005.

Plus cher mais mieux ? Mais Parcours veille aussi à ne pas trop charger « le baudet ». Des qu'une agence dépasse le cap d'un parc de 4000 véhicules gérés, le loueur en crée une seconde à proximité pour maintenir sa qualité de service. « C'est elle qui favorise nos fortes progressions sur le marché mature de la LLD, et qui justifie notre positionnement prix parfois plus élevé de 4 % a 5 % par rapport a celui des autres loueurs », dit Parcours. En tout cas ces tarifs ne rebutent pas les petites flottes (de moins de cinq véhicules qui représentent 14 % du parc géré par le loueur), encore moins celles de dimension moyenne (de 5 a 200 autos 51 % du parc), et ne font pas fuir celles de plus de 200 voitures (35 %)

DHL a confié un cheptel de 1000 véhicules à Parcours, et Bouygues vient de décider «d'essayer» ce loueur atypique qui veut rendre encore plus autonomes ses agences. Neuf des quinze sites implantés en France possèdent désormais leurs propres centres de revente des véhicules d'occasion, avec un stock pour chacun d'environ 100 voitures. Ces services VO assurent également selon Parcours une meilleure qualité du processus de restitution « nous établissons les fiches d'expertises nous mêmes et c'est plus fiable que de laisser les concessionnaires s'en charger. » Enfin, toujours pour multiplier les services sous le même toit, Parcours veut qu'à terme, en plus de posséder un centre VO, chaque agence dispose de son propre atelier de mécanique et de carrosserie. Destinés à faciliter l'entretien des autos et faire gagner du temps aux clients, ces ateliers ne sont encore qu'au nombre de deux en France: à Lyon et en Ile de France, mais un troisième ouvrira en 2008 a Aix en Provence... Bonne route.

Sur la piste de Parcours
> Création : 1989 > Evolution du chiffre d'affaires : de 44,1 MC en 2000 a 117,7 M€ en 2006 > Effectif : 150 collaborateurs > Un parc de 22 000 véhicules au 1er septembre 2007 pour 2 500 clients > Objectif de croissance du parc : 32 000 véhicules en 2009 > Maillage français : 15 agences situées a Puteaux (3 sites), Saint Ouen Rennes, Nantes,Lyon Nice Annecy Mulhouse Strasbourg Aix en Provence Bordeaux Toulouse et un nouveau site devait ouvrir a Pans en octobre 2007 > Ces 15 agences sont adossées a neuf centres décentralises de ventes de véhicules d occasion a marchands (qui achètent près de 60 % des VO restitues au loueur) dont un a Lyon est également ouvert aux particuliers (8 % des ventes) > Maillage européen : Bruxelles Luxembourg Madrid et un quatrième site devait ouvrir a Barcelone en octobre 2007